Тренинг по продажам

От чего зависит успех в продажах? От ассортимента? От местоположения магазина? От правильной рекламной кампании? Существует множество факторов, оказывающих влияние на продажи, однако один хочется выделить особо. Речь идет о коммуникации с покупателем, которая позволяет повысить шансы на продажу более дорогих продуктов, а также нескольких продуктов одновременно.

Именно такой порядок общения предлагается в рамках концепции Essilor 4 квадрата. Давайте рассмотрим применение концепции Essilor 4 квадрата на примере классического цикла процесса продажи, состоящего из пяти основных этапов.




На этапе «Приветствия» продавец здоровается с покупателем, делая это искренне и доброжелательно, придерживаясь установленного корпоративного стандарта, и переходит к этапу «Понимания потребностей».

Для удобства покупателя и персонала оптики все продукты Essilor в концепции «4 квадрата» разделены на 4 основные категории: Прозрачные, Фотохромные, Компьютерные и Поляризационные.


НА КАЖДЫЙ ДЕНЬ

ПРОЗРАЧНЫЕ

ДЛЯ КОМФОРТНОГО ЗРЕНИЯ НА КАЖДЫЙ ДЕНЬ

ФОТОХРОМНЫЕ

ДЛЯ 100% ЗАЩИТЫ ПРИ ЛЮБЫХ УСЛОВИЯХ ОСВЕЩЕННОСТИ

СПЕЦИАЛЬНЫЕ

КОМПЬЮТЕРНЫЕ

ДЛЯ АКТИВНОЙ РАБОТЫ С ЦИФРОВЫМИ УСТРОЙСТВАМИ

ПОЛЯРИЗАЦИОННЫЕ

ДЛЯ АКТИВНОЙ ЖИЗНИ ПОД ЯРКИМ СОЛНЦЕМ


Для того, чтобы рекомендовать покупателю линзы из той или иной категории, важно понять его зрительные потребности и образ жизни. Наиболее эффективным инструментом для выявления потребностей являются вопросы. Продавец-консультант может задать вопросы лично или использовать специально разработанную анкету «4 квадрата», в которой покупатель самостоятельно (или с помощью продавца) отметит важные для него вопросы. Обратите внимание – вопросы должны шаг за шагом подводить покупателя к пониманию своих потребностей в определенном целевом продукте!



Используя собранную информацию в качестве надежного фундамента для своей рекомендации, оптометрист не просто выписывает рецепт, а рекомендует определенную категорию линз. Это этап «Рекомендации». Исследования показывают, что покупатели воспринимают оптометриста как лицо наименее заинтересованное в продаже и наиболее профессиональное, а значит, его рекомендация существенно влияет на решение покупателя. Потребности наших покупателей значительно шире, чем возможности какого-то одного определенного типа линз (даже самых высокотехнологичных). Это позволяет выйти за рамки одной рекомендации и предложить покупателю вторую и третью пару очков.

Чтобы зафиксировать свои рекомендации, оптометрист может использовать специальную рецептурную карту Essilor 4 квадрата.




Закрепляя рекомендацию оптометриста, консультант демонстрирует возможности рекомендованных линз. Для этого используются различные демо-инструменты и программы. Идеальным решением является линзовый центр Essilor 4 квадрата, благодаря которому можно наглядно показать преимущества линз всех четырех категорий продуктов. Говорите с покупателем на языке выгод – это помогает ему понять ценность рекомендованного продукта!



Следующий этап цикла продажи - «Работа с возражениями». Часто этот этап представляется непреодолимым препятствием для продажи. Однако использование концепции Essilor 4 квадрата позволяет свести возражения к минимуму, поскольку рекомендация базируется на выявленных потребностях покупателя, учитывает его образ жизни, его желания и предпочтения.

«Принятие решения о покупке» - финальный этап, который покажет эффективность общения с покупателем на предшествующих этапах. Применение концепции «Essilor 4 квадрата» повысит шансы на положительное решение покупателя о покупке более дорогих линз, а также нескольких очков одновременно. Иногда покупатель принимает решение о покупке не сразу, но он обязательно вернется за покупкой в ту оптику, где его слушали, где им интересовались и где ему дали профессиональные рекомендации. Чтобы помочь покупателю принять решение, продавец вручает ему брошюру «4 квадрата», в которой отмечается рекомендованный ему продукт.


ПРОЗРАЧНЫЕ

комфортные и абсолютно прозрачные линзы на каждый день
  • Защита линзы от бликов, царапин, капель воды, пыли и пятен. Комфорт и удобство ухода.
  • Защита зрения от УФ-излучения и вредного сине-фиолетового света. Здоровье Ваших глаз надолго!

ФОТОХРОМНЫЕ

линзы темные на улице, прозрачные в помещении
  • Максимальная скорость затемнения на улице и просветления в помещении
  • Удобство использования: одни очки для улицы и дома
  • 100% защита от яркого света и УФ-излучения

КОМПЬЮТЕРНЫЕ

линзы специального дизайна с защитным покрытием для работы с электронными устройствами
  • Снижение усталости глаз при работе с компьютерами, смартфонами, планшетами
  • Блокирование синего света, излучаемого экранами мониторов
  • Повышение контрастности и четкости изображения

ПОЛЯРИЗАЦИОННЫЕ

безопасное зрение при ярком солнечном свете
  • Блокирование слепящих солнечных бликов и яркого света, возможность видеть четко даже в самый солнечный день
  • 100% защита от УФ-излучения
  • Идеальны для нахождения на ярком солнце
  • Идеальны для вождения

Более детально продажи отдельных категорий продуктов в рамках концепции «Essilor 4 квадрата» будут рассмотрены в разделах, посвященных этим категориям.